Иван Петрушко
Давайте на чистоту, продажи сегодня это то, с чего начинается работа с любым продуктом. Если вы не можете его продать, вы не станете его делать!
Меня зовут Иван Петрушко и я работаю в продажах более 10 лет из них 5 лет руковожу отделами продаж. С первого дня это мой осознанный выбор, считаю что продажи - это квинтэссенция коммерческой деятельности. Если у вас есть задачи в этой области, я к вашим услугам.
ivan.petrushko@bk.ru
+7 968 689 08 68
Чем могу быть полезен?
* Если в этом списке чего-то не хватает, я разберусь с этим быстрее чем за 2 месяца.
- проведу аудит и трансформирую в результат работу существующего отдела продаж;
- построю эффективный отдел продаж с нуля;
- разработаю и скорректирую систему мотивации, скрипты и KPI;
- настрою процесс лидогенерации;
- проведу обучение технологии продаж в B2B сегменте;
- помогу внедрить CRM и сделаю его эффективным инструментов работы.
- сделаю Unit-анализ, CJM, CustDev, воронку продаж;
- найду целевую аудиторию и проведу pre-sale интервью, сделаю выводы;
- сформулирую ценностное предложение и "лучшесть" продукта для соответствующей ЦА;
- проработаю новые каналы продаж и стратегии продвижения продукта;
Примеры выполненных мной работ и кейсов:
Сделанных в рамках акселератора Product University
1# LolaTravel
1
CAC
Определяемся с каналом продаж и рассчитываем стоимость привлечение клиента.
2
Unit-анализ
Проводим анализ выбранной экономической модели, рассчитываем кол-во заказов для выхода "в ноль". После анализа, был скорректирован средний чек и целевая аудитория.
3
Параметры выбора
Определяем параметры "лучшести" продукта, преимущества для победы над конкурентами.
2# AirBnB
1
Новый канал продаж и аудитория
Раздел впечатления(AirBnb) может быть модифицирован и полезен небольшим и средним частным гостиницам для повышения их конкурентоспособности. Другими словами, возможность организации интересного выездного\внутреннего мероприятия для постояльцев гостиницы, за счет самой гостиницы. Готовые пакетные предложения впечатлений уже можно найти на сайте AirBnb. Высокий средний чек, будет способствовать развитию и доработке таких впечатлений. Интересные, яркие и меняющиеся события могут стать фишкой гостиницы, повысить ее привлекательность для нужной ей ЦА, дать преимущество в конкурентной борьбе среди равных предложений и повысить заполняемость. Канал продаж: конференции и форумы гостиничного бизнеса.
2
Монетизация уже собранной аудитории
Интегрированный сервис проверки соответствия заявленного предложения с реальностью на AirBnb. При длительной аренде или переезде отдела компании в другую страну, хочется спокойствия и уверенности в сделанном выборе. За небольшую комиссию, аккредитованный специалист от AirBnb может посетить выбранные объекты, сделать дополнительные фотографии с новых ракурсов, проверить скорость интернета или возможность подключения высокоскоростного, реально оценить локацию и комфорт, уточнить все пожелания заказчика.
3# Aviasales for business
4# Traveletti
Основные отчеты для работы отдела продаж?
# Статья написана в рамках задания Уровня 3 PU. Автор: Иван Петрушко
Отчетность является неотъемлемым, эффективным и необходимым элементом контроля отдела продаж. После анализа отчетности принимаются действия, влияющие на работу отдела продаж и всей компании. Но как не превратить работу специалиста по продажам в бесконечную вереницу заполнения каких-то таблиц и форм? Как понять какие отчеты действительно необходимы, а от каких можно безболезненно отказаться? Какую отчетность можно и необходимо автоматизировать, чтобы высвободить время ваших продавцов на самое главное - продажи!

На сегодняшний день отдел продаж, (далее ОП) может предоставить отчетность по 3-м блокам:
-анализ клиентов;
-анализ специалистов отдела продаж;
-анализ взаимодействия ОП с другими подразделениями внутри компании.

Анализ клиентов: ABC сегментирование позволяет концентрироваться на действительно ценных и профитабельных клиентах категории A, к сожалению на практике, большую часть нашего времени и ресурсов поглощают клиенты категории С и В, не давая столь соответствующей финансовой отдачи.
Понимание портрета клиента, основных потребностей клиента будет способствовать разработке целевых и ценных продуктов, которые можно оперативно проверить и протестировать на соответствующей целевой аудитории.
Контроль зафиксированных договоренностей и условий (оплата, кредитный лимит, региональное распределение поставок, контактные лица и т.д.) способствует минимизации ошибок с нашей стороны и как следствие, снижению издержек и повышению качества обслуживания клиента.

Анализ специалистов отдела продаж:
Наиболее важный и целевой блок отчетности ОП. Может быть напрямую или косвенно увязан с имеющейся системой мотивации сотрудников. В основе лежат операционно\коммуникационные и финансово\числовые показатели.

Операционно\коммуникационные это отражение своей ежедневной деятельности, кол-во контактов, писем, встреч, другими словами ежедневная работа по воронке продаж. Позволят РОП понять ситуацию в отделе и оперативно предпринять корректирующие действия в случае необходимости. Взаимосвязь между действием сегодня и результатом завтра в продажах полагаю очевидна.

Финансово\числовые это динамика продаж за период (неделя, месяц, квартал), план по новым клиентам, работа с дебиторской задолженностью, маржа, личный бонус и т.д.
Выполнение второго, кажущегося более важного блока, напрямую связано с выполнением первого, важно учитывать это при контроле ОП. 1-й блок - это процесс который приводит ко 2-му блоку - это результат.

Анализ взаимодействия ОП с другими подразделениями:
Это отчетность о скорости и качестве взаимодействия ОП с другими подразделениями внутри компании. Скорость сбора заказа складом, оперативность выставление счетов или пакета закрывающих документов бухгалтерией, заказ недостающих позиций отделом закупок, возможность срочной доставки отделом логистики и т.д., зависит от рода деятельности и бизнес-процессов. Но все это отражается на общем уровне удовлетворенности клиента и напрямую или косвенно на показателях ОП.
В сегодняшних реалиях постоянно меняющегося внешнего окружения уже давно продажами занимается вся компания, а ОП лишь наконечник этого орудия. Регулярные отчеты и предложения по внутреннему взаимодействию помогут с выявлением "узких мест" в бизнес-процессе, устранение которых, может повысить оборот и выручку компании.
Важно отметить, что большинство озвученных отчетов, на сегодняшний день, можно получить автоматически в несколько кликов посредством простейших CRM-систем или систем автоматизации производства(Битрикс24, AmoCRM, 1С, Lotus, Planfix и т.д.), специалисту необходимо лишь добросовестно отражать свою ежедневную деятельность, что является его обязанностью и привилегией одновременно.

Грамотный анализ своей деятельности и визуальный самоконтроль способен помочь устранить провал или недоработку на этапе ее зарождения, а не ликвидировать печальные последствия.
5# Viasat

This site was made on Tilda — a website builder that helps to create a website without any code
Create a website